Trendovi u IT B2B industriji
Domaće IT kompanije koje imaju visoko tehnički proizvod koji prodaju SME (Small and Medium Enterprizes) na lokalu, su kao čardak ni na nebu ni na zemlji. Nemaju enterprize klijente i koncesije koje ih čine sigurnim da se ne bave komunikacijom, a sa druge strane nemaju proizvod koji je lako komunicirati, niti im je u fokusu komunikacija sa širom javnošću i njeno uprošćavanje tako da je H2H. Dodatno, domaće tržište nije prefinjeno u odnosu na zapadna, niti je dovoljno veliko da se ljudi međusobno ne poznaju, te postoji varljiv utisak da se svaki posao može završiti na poslovnom ručku i bez marketinga. Iako je to tačno u velikom broju slučajeva, u poslednje 2 godine je upitno da li je dovoljno. U ovom trenutku, u decembru 2021. godine, kada se i državna uprava u velikoj meri digitalizovala, lekari naučili da čitaju snimke sa CD ROM-a, a sestre izdaju e-recepte i upute, donja granica prihvatljivog se podigla.
Drugim rečima, lokalno okrenuti B2B IT produkti/usluge koji su visoko tehnički (i, potpuno iskreno, smrtno dosadni netehničkom kadru) moraće da otkriju svoju unutrašnju Meri Popins koja će u kašiku sa lekom sipati i malo šećera kako bi komunikacionu poruku prosečan korisnik mogao da proguta, a da se pritom ne zagrcne. Slede trendovi koji indikuju da u 2022. dolazi do promena.
01 FOKUS NA EMPLOYER BRANDING
Pre godinu ili dve, Employer Brandingom se ozbiljno bavilo svega par IT kompanija na lokalu. Da li se u međuvremenu pojavilo više ozbiljnih igrača, da li je do uticaja pandemije na tržište ili je ono jednostavno sazrelo? Verovatno kombinacija ovih, a i drugih faktora. Krajnji rezultat je taj da će sadržaj komunikacije ubrzo morati da se promeni da bi se bilo koja mala IT firma istakla. Iako firme do sada koriste gotovo identičan pristup: “mi smo porodica”, “besplatna kafa”, “ping pong sto” itd, to neće biti dovoljno da skrene pažnju ubuduće, jer onog momenta kada se ubace budžeti, svi će zvučati isto, samo malo glasnije. Što je OK za većinu industrija, ljudi samo žele posao, ali IT je employee’s market, ne employer’s. To me dovodi do sledeće teme…
02 KREATIVNIJA KOMUNIKACIJA
Kako klasični preduzetnici migriraju u IT sektor zbog prihoda, tako u njemu više ne donose odluke samo okoreli programeri kojima je “taj marketing čista glupost”. To znači da će se još više mesta otvoriti za kreativce, jer dolaze donosioci odluka koji njihov značaj prepoznaju. Iako već godinama IT firme draft-uju kreativce iz advertajzinga, glavni problem je taj što je malo koji sistem bio spreman da ih upotrebi adekvatno. Pratila sam kako se, kroz godinu ili dve, moje kolege kreativci vraćaju u neke ne-IT vode jer jednostavno ne mogu da doprinesu svojim talentima. Iako su B2C IT biznisi pronašli rešenje za taj problem, kreativni ljudi su se lakše uklopili da pričaju sa prosečnim korisnikom, no drugim inženjerom kom treba nešto prodati, najveća razlika će se desiti u B2B IT visoko tehničkim biznisima koji će početi da komuniciraju tako da ih “ceo svet razume”.
03 TEHNIČKI SEO ČLANCI VIŠE NISU DOVOLJNI
Povezano sa prethodnom stavkom, posledica je da optimizacija mora da bude usklađena sa kreativnim konceptom i idejom, te da prevođenje knowledge base-a sa engleskog na srpski kod konkurenata iz inostranstva, neće više biti dovoljni. Mogu da pomognu u volumenu i stvore osnov za jak Google ranking sajta, ali ne smeju da budu “glavno jelo”. Druga stvar je konzistentnost. Kao što više nema sezona kada se angažuje, no se to radi ongoing, cele godine, tako nema ni sezonalnosti u marketinškim naporima. Postoje pikovi, ali rupe ne bi trebalo da postoje.
04 RELEVANTAN MISSION STATEMENT
Lokalna IT zajednica zahteva konekciju i relevantnost. Stoga će se kreativni pristupi u komunikaciji više fokusirati na ono što je lokalno relevantno i uvezivati za istorijat zajednice i zajedničke probleme koje rešavamo, nego na težnju ka mesecu i imitiranje komunikacije startapa iz SADa čije cele sajtove prelistam, a i dalje ne kapiram čime se ljudi bave. Tolerancija za takve stvari na lokalu je mnogo manja.
05 LEPO SE PODRAZUMEVA
Moraš biti lep, čak i ako si server kog niko nikad ne želi da vidi. Očekivanja novih generacija vezana za marketing i korisničko iskustvo znače da će se i usluge koje su do sada prodavane preko sajtova iz 90-ih sa “Cena iMbox” pristupom, morati da uhvate korak sa vremenom. Inače će korisnike sa lokala dobijati globalni igrači, što se i sada dešava.
Evo nepopularnog mišljenja: “made in Serbia” za IT industriju, lokal patriotizam po stranu, nije izvor ponosa. Nije ni stida, ali ako je korisničko iskustvo loše, neće kupiti od vas ako globalni konkurent nudi i bolje i jeftinije. Novi korisnici nedostatak progresa u komunikaciji brendova interpretiraju kao lenjost, zadrtost i lošu uslugu, iako uslugu nisu nikad ni koristili. Oni ne mogu da se identifikuju sa takvim proizvodom, stoga biraju da ga zaobiđu i da se ne udubljuju, makar vi imali najbolji korisnički servis. Ako nema drugih touchpointova, doneće odluku na osnovu sajta. I ne, telefon nije touchpoint, nova generacija mrzi telefonske pozive.
06 BEZ PASIVNOSTI
Nema više pasivnih korisnika i prihoda. Sve je aktivno. Postoje industrije koje su sporije i kojima je najveći izazov onboarding korisnika, a posle toga ih služi inercija korisnika da provajdera promene. Iako je i to deo iskustva na kom treba raditi, uvezati i integrisati korisnika tako da ga mrzi da ide na drugo mesto, ne može se oslanjati samo na lenjost korisnika da proba nešto drugo. Zašto ne razmislimo kako da upotrebimo postojeće korisnike da dobijemo nove?
